Pitch de vendas, s.m. – traduzido do inglês 1. Discurso comercial de curta duração; 2. Contato com o objetivo de despertar o interesse do consumidor pelo seu produto; 3. Fala curta, atraente e muito interessante; 4. Apresentação dos benefícios e soluções que um produto pode trazer para o público; 5. Abordagem do lead por parte de um vendedor, feito em hora oportuna e de maneira objetiva.

É isso aí, objetividade! A introdução em forma de “verbete de dicionário” é para podermos ir direto ao assunto. Queremos saber: para além dessa definição rasa, você sabe efetivamente o que é, quais são as melhores práticas, como usar e de que forma otimizar um pitch de vendas? Hoje vamos te explicar tudo sobre essa ferramenta fundamental para estratégias de marketing digital eficiente e como você pode usá-la para criar um bom relacionamento com seus leads. Vamos nessa?

Afinal, o que é pitch de vendas?

Todos os significados que apresentamos logo no começo deste artigo são sim parte do que um pitch de vendas é, mas vamos facilitar o entendimento condensando um pouco as coisas: em resumo, um bom pitch de vendas é um discurso de 1 ou 2 frases, que chamam a atenção do lead e vão ajudá-lo a se encaminhar para a próxima fase do processo de vendas.

Na prática, isso quer dizer que o pitch de vendas é uma fala que deve preencher os 3 C’s:

  • Curta – fácil de lembrar e entender
  • Chamativa – seja atrativo (mas não apelativo)
  • Convincente – desperte o interesse pela compra

Como ter um discurso eficiente?

Para início de conversa, a elaboração de um pitch de vendas eficiente é fruto de uma estratégia de comunicação bem definida, congruente e alinhada. O seu discurso enquanto vendedor precisa estar de acordo com o tom que o resto da empresa adota. Conhecer seu próprio negócio é requisito básico  para decidir se sua comunicação será mais formal, descontraída, imperativa, amigável… Além disso, algumas boas práticas podem te direcionar melhor nesse processo.

  • De olho na jornada!

Formular um bom pitch de vendas exige, antes de mais nada, que você tenha consciência da jornada que o seu lead percorre até chegar ao momento de compra. Aqui não cabem suposições: algumas informações sobre o seu produto/serviço que podem parecer óbvias para você, podem não estar muito claras para o lead. Tudo depende da maturidade dele em relação ao funil de vendas.

Por isso, a compreensão dos passos que os consumidores dão dentro da jornada de compras é a primeira etapa – e a mais essencial. Em resumo, até chegar ao momento de compra, a pessoa precisa:

  • Descobrir que tem um problema;
  • Aceitar que ele existe;
  • Aprender mais sobre ele;
  • Saber definir qual é o problema;
  • Reconhecer sua necessidade de ajuda;
  • Começar a procurar procurar por soluções;
  • Selecionar possíveis soluções;
  • Analisar as melhores possibilidades;
  • Avaliar qual empresa oferece a melhor solução;
  • Definir os recursos que vai investir na solução;
  • Comprar a solução.

Ufa! Bastante coisa, não é? Agora imagine se você está no segundo passo, isso é, ainda não digeriu muito bem a ideia de que tem um problema, e de repente alguém te abordar para oferecer uma “boa” solução? Além de desagradável, isso poderia ser um fator decisivo para que a empresa te perdesse enquanto potencial cliente! Ok, você quer evitar isso. Mas como? 

A resposta está no conteúdo: A cada etapa da jornada de compra o lead é nutrido por materiais ricos que a equipe de criação produz constantemente. Por isso é tão importante ter sintonia entre os times de Marketing e de Vendas: o primeiro é quem vai qualificar os leads (MQL) e o segundo é quem vai definir qual é o momento de virada, isso é, o que esse lead precisa fazer para ser considerado alguém preparado para comprar (SQL). Analisar as métricas de conteúdo é o melhor caminho!

  • Quatro elementos centrais

No tocante à estruturação do seu pitch de vendas, mesmo sabendo que ela pode variar de acordo com o produto ou serviço oferecido e com o perfil de público com o qual você está lidando, existem alguns elementos centrais que devem estar contidos de alguma forma dentro do seu discurso. A ordem ideal na qual eles devem aparecer é essa:

  • Questões urgentes para o negócio do lead – Comece seu pitch de vendas chamando a atenção do interlocutor, seja mencionando metas, oportunidades, desafios e ameaças que falam diretamente com as dores do seu lead;
  • Possibilidades de melhoria – Mostre para o lead, com poucas e impactantes palavras, de que forma as soluções que você oferece podem resolver as questões urgentes do negócio dele;
  • Mudanças no negócio – Aqui você já está chegando ao fim da frase. Nessa parte, mencione o que essa solução pode trazer para a empresa do lead. Atenção! Nada de inventar da sua cabeça, hein? Pegue informações reais/cases de sucesso da sua empresa, mostrando resultados que realmente podem ser alcançados;
  • Chamada à confiança – Para terminar, fale brevemente sobre como a sua empresa já ajudou outros clientes como seu lead, sua experiência e presença na indústria, entre outras informações que vão reafirmar a credibilidade da sua solução.
  • Atenção ao tempo de fala

Dissemos acima que o ideal é que esse discurso não ultrapasse 3 linhas. Embora não seja uma regra, essa é uma boa prática, visto que o ideal é que seu texto caiba em 3 minutos de fala, sem pausas ou cortes. Então se quiser escrever algo mais longo, fique à vontade, porém lembre sempre que a intenção é manter o interesse do lead do começo ao fim da conversa, sem entediá-lo ou perdê-lo.

Para isso, faça um exercício de imaginação: você está no primeiro andar de um prédio e entra no elevador para acessar o 26º andar. Um conhecido seu, que você acompanha pelas redes sociais (e sabe que ele adora sabonetes naturais) entra no mesmo elevador que você. A grande “coincidência” dessa história é que você tem uma empresa artesanal de sabonetes naturais. A pergunta é: o que você diria, nesse meio tempo de o elevador chegar ao andar desejado, para convencer seu conhecido a comprar os seus sabonetes? Sua resposta é o seu pitch de vendas. 

  • Quebrando objeções

Sim, o lead ainda pode resistir à compra, por mais qualificado que esteja. Embora isso possa parecer um tormento para quem trabalha com vendas e cobrar um pouco de paciência desses profissionais, é extremamente normal que as pessoas tenham receios ao realizar compras. Afinal, todos nós temos experiências posteriores, negativas e positivas, que nos fazem ter sempre um pé atrás ao ouvir uma oferta – por melhor que seja!

Sendo assim, nada de pânico. Adote aqui a lógica que é “melhor prevenir do que remediar”, ou seja, procure descobrir quais são as objeções mais comuns que as pessoas fazem à compra do seu produto ou serviço e pense em formas de contorná-las antes de entrar em contato com seu lead. As causas mais comuns para alguém titubear estão relacionadas à falta de:

  • Dinheiro para comprar sua solução;
  • Poder de decisão para fazer essa escolha;
  • Entendimento sobre o que você está oferecendo.

Com isso em mente, vamos para a venda de fato!

  • Xô, medo de vender!

É comum que, ainda que o lead pareça encantado com tudo o que você já disse no seu pitch de vendas, permaneça aquele medinho de fazer uma proposta de venda e ver todo o seu esforço indo por água abaixo. Deixa esse medo pra lá! Obviamente você não vai chegar com dois pés no peito do lead, jogando valores exorbitantes como a única opção dele. Ao contrário: está na hora de ressaltar as vantagens da solução, de mostrar que o preço cobrado é um investimento que vai trazer muitos benefícios para o negócio dele.

Conclusão:

Todas as boas práticas que citamos nesse artigo podem ser uma verdadeira bússola na hora de montar o seu pitch de vendas! Lembre-se sempre de que, seja qual for a estratégia ou ferramenta da qual estejamos falando, é necessário estudar o contexto em que se pretende usá-la, os recursos dos quais vamos precisar e, é claro, contar com profissionais qualificados para esse serviço.

A Solare Interativa é uma empresa de marketing digital, mas, mais que isso, nos tornamos especialistas em processo de vendas, jornada do consumidor e qualificação de leads. Fale conosco para conhecer nossas soluções e acelerar suas vendas!